保险营销话术()

续 保

Part1

　　是指在4S店购车的客户购车一年以后继续回店投保。在这个后“限购”的时代，续保可以为4S店扩展盈利空间。但客户往往会觉得4S店的续保价格比较高，一句“那么贵”就把话都压倒了。。。作为4S店的一线人员，你是不是也会担心如何在价格没有优势的情况下让客户继续在4S店续保呢？别急~这里有一份【纯干货】技巧话术解答，为一线销售人员提供实战技巧，撒花~~~

　　续保跟进

　　提前一个月准备及流程：

　　1、金融团队提前将下下月的到期上年新保今年续保名单按旬分类转交销售团队；

　　2、销售跟进成功后的名单计业绩，战败后的名单随着战败原因转至售后团队跟进；

　　3、售后跟进成功后的名单计业绩，战败后的名单随着战败原因转至金融团队跟进；

　　4、金融战败的归档，金融团队负责整个流程的名单支持、流转、战败原因跟踪协助，专业培训等

　　销售顾问电话话术

　　1感恩答谢

　　销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？

　　客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信）

　　销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？

　　客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品）

　　2有何帮助

　　销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？

　　客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品)

　　3礼包推荐

　　销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？

　　客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）

　　4续保指标 打动对方

　　销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续保就由我帮你办了吧！

　　客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。

　　销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）

　　服务顾问电话话术

　　1感恩答谢

　　服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？

　　客户：你好。

　　服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？

　　客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)

　　2有何帮助

　　服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？

　　客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。

　　3礼包推荐

　　服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？

　　客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）

　　4续保指标 打动对方

　　服务顾问：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧！

　　客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。

　　服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进）

　　金融专员电话话术

　　1感恩答谢

　　金融专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？

　　客户：你好。

　　金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？

　　客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)

　　2有何帮助

　　金融专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。

　　客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。

　　3礼包推荐

　　金融专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩**天了，如果你错过了时间就没有礼包赠送了！

　　客户：好的，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）

　　4续保指标 打动对方

　　金融顾问：你是我们的VIP客户。你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，如果你在**天内来店续保，我帮你把续保大礼包给你留着。

　　客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。

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　　说了这么多，小伙伴们可要好好消化，下期继续为你带来实用的续保话术（二），敬请期待！

　　下期预告

续保营销技巧话术（二）

客户异议处理话术

　　整合编辑：汽车人频道

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